La vendita consulenziale

A chi è rivolto

A tutti i professionisti della vendita.

Cosa imparerai

• Offrire al cliente una soluzione e un risultato, non solo un prodotto
• Gestire il processo di vendita consulenziale: preparazione, primo contatto, analisi dei bisogni, proposta, gestione delle obiezioni, chiusura e post-vendita
• Usare comunicazione assertiva, ascolto attivo e intelligenza emotiva nella relazione di vendita
• Gestire la leva negoziale, la comunicazione del valore e la negoziazione economica (money talk)
• Costruire il proprio personal branding e gestire i clienti difficili

Programma del corso

• Introduzione: mindset del venditore, analisi SWOT del profilo, questionario di autoanalisi
• Fondamentali: comunicazione finalizzata, stili comunicativi, 5 assiomi, ascolto attivo, metamessaggi, bias inconsci, intelligenza emotiva;
• branding canvas;
• Vendere ed essere consulenti: offrire una soluzione, processo della vendita consulenziale, preparazione all'incontro, primo contatto, analisi bisogni e motivazioni all'acquisto
• La proposta e la gestione delle obiezioni e resistenze; tecniche di chiusura; post-vendita
• Vendita di prodotti e servizi; presentazione efficace;
• Customer care: cos'è, quando agirlo, attività fondamentali
• Resistenza allo stress ed emozione nella relazione di vendita
• La leva negoziale: comunicazione del valore, negoziazione economica e sul tempo, i 5 approcci al rifiuto, tassonomia dei clienti difficili
• Questionari di autovalutazione, role play e analisi di casi

Prerequisiti

nessuno

Output del corso

Impostare un mindset professionale di vendita, conoscere i propri punti di forza/debolezza tramite SWOT e questionari di autoanalisi. Definire e valorizzare il proprio personal branding attraverso il branding canvas. Utilizzare una comunicazione mirata: adattare il proprio stile comunicativo all’interlocutore; comprendere perché intelligenza e assertività sono focali nelle relazioni efficaci e comprendere come applicarle in modo consapevole. Riconoscere e gestire bias inconsci ed emozioni proprie e del cliente, grazie alle competenze di intelligenza emotiva. Condurre una vendita consulenziale: preparare l’incontro, gestire il primo contatto, analizzare bisogni e motivazioni all’acquisto, proporre soluzioni realmente adeguate. Presentare in modo efficace prodotti e servizi, argomentando il valore per il cliente. Gestire obiezioni e resistenze, utilizzare tecniche di chiusura appropriate e organizzare correttamente il post-vendita. Erogare un customer care coerente: sapere che cos’è, quando attivarlo e quali attività presidiare. Mantenere lucidità e controllo emotivo sotto stress nelle situazioni di vendita. Sostenere una negoziazione efficace: comunicare il valore, negoziare su prezzo e tempo, gestire il rifiuto e relazionarsi con clienti difficili secondo una chiara tassonomia. Autovalutare in modo critico le proprie performance commerciali e migliorare tramite role play, feedback e analisi di casi.

Cosa include

• slides
• SWOT del proprio profilo commerciale e questionario di autoanalisi
• branding canvas
• schema del processo di vendita consulenziale, dalla preparazione al post-vendita
• tassonomia dei clienti difficili e i 5 approcci al rifiuto
• role play e analisi di casi

• il proprio branding canvas e la SWOT compilata
• bibliografia
• attestato di partecipazione

Info aggiuntive

Il corso è scalabile e personalizzabile in base ai bisogni effettivi del cliente. Possibili percorsi derivati: SPIN selling; prospecting, referral e vendita telefonica; le competenze dei consulenti di vendita ad alte prestazioni (HBR).