La negoziazione

A chi è rivolto

A tutti i professionisti di ogni settore coinvolti in trattative interne e commerciali con aspetti negoziali, anche di gruppo.

Cosa imparerai

• Conoscere tecniche e stili di negoziazione
• Acquisire gli elementi per diventare un negoziatore efficace
• Attivare la forma mentis win-win (collaborazione vs antagonismo)
• Arrivare a decisioni il più possibile condivise tra le parti

Programma del corso

• La negoziazione come processo di comunicazione; psicologia della comunicazione; illusioni e distorsioni; l'arte di ascoltare
• I meccanismi della persuasione e della fiducia verso un accordo di valore
• La necessità di negoziare; potere e negoziazione; i 10 principi della contrattazione
• Il processo e il ruolo del negoziatore: analisi delle parti, obiettivi, contesto
• I quattro momenti chiave della contrattazione; il piano della trattativa; presentazione della proposta; resistenze e pressioni
• Concludere un accordo: BATNA, valore di riserva, ZOPA; creare valore negli scambi
• La trattativa sul prezzo; la negoziazione tra gruppi; il potere negoziale e le sue strategie
• Psicologia della negoziazione: autoaffermazione e cooperazione, autostima e autoefficacia
• Trattative conflittuali: gestire disaccordo, comportamenti difensivi, manipolazioni e aggressività

Prerequisiti

professionisti nel campo delle vendite; professionisti che utilizzano la negoziazione nel lavoro di tutti i giorni

Output del corso

Comprendere la negoziazione come processo comunicativo e applicare tecniche di ascolto attivo per ottenere informazioni rilevanti. Riconoscere le distorsioni cognitive e le illusioni comunicative che ostacolano l’accordo e correggerle in modo pratico. Utilizzare i principali meccanismi di persuasione e costruire fiducia per favorire accordi di valore sostenibile. Applicare i 10 principi fondamentali della contrattazione per strutturare strategie efficaci. Analizzare parti, obiettivi e contesto per definire ruoli, priorità e margini di manovra del negoziatore. Pianificare una trattativa attraverso le quattro fasi chiave: preparazione, apertura, gestione delle obiezioni, chiusura. Costruire un piano di trattativa operativo: formulare proposte, gestire resistenze e rispondere a pressioni. Impiegare BATNA, valore di riserva e ZOPA per valutare alternative, proteggere i propri interessi e identificare spazi di accordo. Condurre trattative sul prezzo con metodi concreti di ancoraggio, concessione e controproposta. Scegliere e applicare strategie di potere negoziale adeguate al contesto (cooperativo, competitivo, misto). Affrontare trattative conflittuali: gestire disaccordi, neutralizzare comportamenti difensivi, manipolazioni e aggressività, preservando relazioni quando possibile.

Cosa include

• slides
• scheda di preparazione della trattativa (parti, obiettivi, margini di manovra)
• griglia BATNA / valore di riserva / ZOPA
• i 10 principi della contrattazione applicati a casi reali
• role play su trattative conflittuali e sulla trattativa di prezzo

• la scheda di preparazione in formato editabile
• bibliografia
• attestato di partecipazione