Sales management

Cosa imparerai

• Costruire e strutturare il processo di vendita in azienda
• Misurare l'efficacia della strategia di vendita con i KPI
• Integrare la divisione vendita negli altri processi aziendali
• Strutturare il processo di pricing e la gestione strategica delle vendite

Programma del corso

• Costruire il processo di vendita in azienda e analizzare i processi esistenti
• Metodi di registrazione dei clienti (potenziali, attivi, inerti) e metodologia proattiva
• Misurare l'efficacia della strategia di vendita (KPI) e creare unmetodo sistematico di valutazione delle performance
• Analizzare punti forti e punti di miglioramento responsabilizzando la divisione vendita (azioni sui singoli professionisti e sul team)
• Integrazione con le altre divisioni: controllo di gestione e marginalità, pricing, produzione, marketing, procurement, servizi generali, HR
• Reclutare le persone giuste; strutturare il processo di pricing; formare alla vendita efficace

Prerequisiti

professionisti delle vendite o background similare

Output del corso

Progettare e implementare un processo di vendita coerente con la struttura aziendale; mappare e ottimizzare i processi di vendita esistenti. Gestire e classificare la base clienti (potenziali, attivi, inerti) mediante metodi di registrazione strutturati e approccio commerciale proattivo. Definire e monitorare KPI di vendita rilevanti; costruire un sistema sistematico per la misurazione e la valutazione delle performance commerciali. Individuare punti di forza e gap nelle attività di vendita; responsabilizzare venditori e team con piani d’azione mirati per migliorare risultati individuali e collettivi. Integrare la funzione vendite con controllo di gestione, pricing, produzione, marketing, procurement, servizi generali e HR per garantire coerenza operativa e marginalità. Selezionare e assumere risorse commerciali adeguate; strutturare processi di pricing efficaci; progettare e erogare formazione orientata alla vendita efficace.

Cosa include

• slides in formato PDF
• mappa dei processi di vendita
• template CRM per la registrazione clienti: scheda lead/cliente e classificazione potenziali/attivi/inerti (Excel)
• script e template per l'approccio proattivo (email, call, follow-up)
• modelli di KPI commerciali
• template di valutazione delle performance e schede di assessment individuale e di team
• template e checklist per il recruiting commerciale, con job description
• esempi di piani di sviluppo individuale e piani d'azione correttivi
• modello di processo di pricing e foglio di calcolo per le simulazioni di marginalità

• l'intero set di template in formato editabile
• bibliografia
• attestato di partecipazione

Info aggiuntive

Il modulo su pricing e marginalità è erogabile in aula a quattro mani con un esperto di controllo di gestione vendite, su richiesta.